O fim das lojas físicas? O tsunami do comércio eletrônico

Como a pandemia do coronavírus forçou as pessoas a ficar em casa, os consumidores estão começando a fazer compras online.

Perante esta situação extraordinária, as pessoas estão a gastar mais dinheiro em itens que as ajudam a adaptar-se ao “novo normal”.

Quanto mais tempo ficam em casa, mais os consumidores farão compras online.

À medida que esse hábito se tornar rotina, veremos uma mudança ainda maior nas experiências de compra, evoluindo para uma opção mais conveniente: o e-commerce.

O número de pessoas que fazem compras online aumenta semana após semana, de acordo com estudos recentes.

Desde que o distanciamento social se tornou um modo de vida, o número de compradores online teve um aumento sem precedentes, só no mês de março, o Mercado Libre, o mercado mais importante da América Latina registaram 1,7 milhões de novos utilizadores, dos quais 56% fizeram pelo menos uma ou duas compras dentro da plataforma, 20% fizeram duas compras e 24% por cento fizeram mais de três compras.

A necessidade de auto-isolamento não só mudou a forma como os consumidores compram, como também influenciou o que os consumidores procuram comprar, e o foco emergente está nos Novos Essenciais.

Como supercategoria, os Novos Essenciais estão experimentando um crescimento dramático em comparação com os Essenciais e Não Essenciais.

Leia Os mais vendidos no Mercado Libre durante o Coronavírus

Os consumidores descobrirão novos produtos das marcas DTC (marcas nascidas online)

Amazon e Mercado Libre introduziram o conceito de que quase tudo que você precisa pode ser comprado online.

Isso aumentou muito o número de consumidores que fazem compras online.

As pessoas vão à Amazon ou ao Mercado Libre em busca dos itens que já sabem que precisam.

Muito do que as pessoas compram lá são produtos ou itens que elas podem encontrar de forma fácil e rápida por meio de buscas.

A experiência do cliente da Amazon, por exemplo, e sua estratégia de terceirização de ter o maior número possível de SKUs para criar um mercado global tornaram-na um destino confiável para comprar tudo o que você precisa, semelhante a grandes varejistas como Costco, Walmart e Target.

Mas o que a Amazon não domina é a descoberta da marca ou descoberta de marca: É difícil navegar na Amazon e encontrar novos produtos que gerem conexão emocional e afinidade com a marca.

As lojas físicas lidam bem com a descoberta.

Há um elemento de exploração, conforme você caminha pelos corredores e toca em produtos que nunca viu ou considerou antes.

O desejo do consumidor de descobrir novos produtos não desapareceu, mas as lojas como fonte de descoberta sim.

Onde estão os consumidores descobrindo novos produtos agora com as limitações físicas apresentadas pelo coronavírus?

Eles estão online em busca de novas marcas para se conectar.

Os preços baixos da publicidade online impulsionarão o crescimento do comércio eletrônico

As mídias sociais e o conteúdo on-line também estão registrando taxas de engajamento mais altas, provavelmente devido ao fato de os consumidores passarem muito mais tempo em casa e pesquisando entretenimento na Internet.

Na verdade, todos os canais de marketing digital estão vendo um aumento noivado, exceto gastos com publicidade.

Muitas marcas nos setores de bens de consumo embalados, viagens e B2B reduziram os gastos com publicidade numa tentativa de serem mais conservadoras com os seus orçamentos de marketing no meio da crise atual.

Esta diminuição da concorrência levou a uma redução maciça no custo por mil impressões (CPM) e a um aumento no retorno sobre gastos com publicidade (ROAS) para marcas que compram publicidade.

Quais marcas estão aumentando seus gastos com publicidade? Você adivinhou: marcas de comércio eletrônico.

No nível macro, constatou-se que os CPMs nas redes sociais caíram -13.38% por cento.

Embora as taxas de conversão em sites tenham diminuído inicialmente, essa redução no custo aumentou o ROAS em 27.89% por cento e a receita em 56.53% por cento.

Definitivamente, são necessários ajustes criativos para o impacto do coronavírus nas compras online, mas ainda é uma grande oportunidade em todos os sentidos.

Com o aumento das vendas entre as marcas de comércio eletrônico, o fluxo de caixa está começando a crescer.

Com o aumento do fluxo de caixa, as marcas investirão mais dinheiro em anúncios online.

Com o baixo custo dos anúncios, as vendas serão mais eficientes, fazendo com que todo o ciclo de compra do cliente seja ainda mais rápido.

À medida que os bancos de dados de clientes crescem, as marcas transferirão seus gastos com publicidade de terceiros para os canais que possuem (e-mail, SMS, sites, marketing por e-mail) para economizar dinheiro e ter mais controle sobre a experiência do cliente.

Isto dará início a uma mudança lenta e secular na redução da dependência das marcas de comércio eletrónico da publicidade online como meio de crescimento.

O foco está nas marcas online

Nunca fez tanto sentido para as marcas de comércio eletrônico pisarem no acelerador e crescerem.

Agora é o momento em que os consumidores que adotam tardiamente estão explorando as compras online.

Entretanto, os consumidores já familiarizados com as compras online estão a expandir as suas categorias de gastos.

As marcas devem planejar agora

Muitas marcas operam hora a hora, dia após dia.

Com tanta incerteza em torno de uma pandemia viral global, a ideia de “planejar” tem sido uma piada cruel para muitos empresários e empreendedores.

Mas o futuro está a tornar-se menos opaco.

As marcas devem começar a planejar a oportunidade de capturar o aumento nos gastos com publicidade que ocorrerá no próximo mês e no próximo trimestre.

É claro que a maneira como você desenvolve estratégias depende muito do que você vende e de como vende.

As marcas que vendem itens não essenciais, como joias, carros ou itens de viagem, devem se concentrar em construir relacionamentos agora, para não terem que lutar por participação de mercado mais tarde.

Marcas que vendem principalmente em lojas físicas precisam modernizar imediatamente sua operação digital para entender onde estão seus clientes.

O que todas as marcas deveriam fazer agora

Todas as marcas devem começar a antecipar o que está por vir para os seus clientes após o levantamento das restrições de quarentena e isolamento social.

Não está claro quando as pessoas poderão sair de casa com segurança, mas sabemos que isso acontecerá e as marcas precisam se preparar para isso.

As marcas devem estar à frente da curva para entender quais produtos as pessoas desejam, quais preços esperam e quais são os motivos para comprar.

Quanto melhor você entender o que seus clientes desejam, mais cedo eles poderão começar a agir e mais bem preparados estarão para oferecer uma experiência ao cliente que desenvolva relacionamentos quando a maré mudar novamente.

Compreender os desejos e necessidades de seus clientes pode ser tão simples quanto enviar uma pesquisa perguntando às pessoas o que elas gostam em sua marca e o que desejam ver de você quando puderem sair de casa.

O que as lojas físicas devem fazer agora

As marcas que vendem principalmente em lojas físicas devem migrar para a Internet e se adaptar imediatamente.

Quanto mais tempo as pessoas ficarem em casa, mais as marcas sofrerão sem presença no comércio eletrônico.

Enquanto isso, as marcas que otimizaram as suas experiências de vendas online prosperarão.

Chip Bergh, CEO da Levi's, disse: “Potencialmente veremos os concorrentes fecharem as portas”.

Enquanto isso, a Nordstrom informou recentemente que sua situação financeira poderia ser prejudicada “devido ao fechamento de lojas relacionado ao coronavírus”.

Quando as restrições para ficar em casa são relaxadas.

Os consumidores retornarão imediatamente às lojas? A questão de saúde pública provavelmente levará a um retorno lento às lojas, à medida que os consumidores se concentram mais em permanecerem saudáveis.

As marcas que dependem da maior parte das suas vendas provenientes de lojas físicas devem não só adaptar-se ao clima atual, mas também ao futuro dos seus negócios.

As marcas devem atualizar as suas mensagens para responder à nova realidade do consumidor e posicionar os seus produtos de forma a terem empatia com as condições e necessidades atuais dos consumidores.

Isso significa que as marcas devem melhorar a sua própria pilha de marketing para segmentar, direcionar e comunicar adequadamente com os consumidores da forma moderna e personalizada que eles esperam.

Novas estratégias se tornarão excepcionalmente importantes:

  • Segmentar listas de e-mail por geolocalização
  • Gerencie sequências automatizadas em vários canais
  • Atualizar a lógica e o conteúdo para refletir os tempos de mudança
  • Confie na comunicação de texto simples em imagens perfeitamente projetadas, pois as equipes de produção têm recursos limitados enquanto trabalham em casa.

Marcas que não possuem ferramentas de marketing online rápidas, flexíveis e acessíveis provavelmente ficarão para trás.

O que as marcas online precisam fazer agora

As marcas online devem pisar no acelerador agora.

A Amazon está enfrentando problemas de atendimento para acompanhar a demanda por produtos essenciais, enquanto os consumidores começam a expandir as categorias nas quais compram.

Isso significa que os compradores continuarão a gastar dinheiro, mas nem tudo será com a Amazon.

Se você é uma marca direta ao consumidor (B2c), veicula anúncios, eles são mais baratos e eficazes do que nunca.

Aumente o uso de formulários pop-up e conteúdo dinâmico em seu site para melhorar a experiência e coletar endereços de e-mail – as pessoas querem se conectar.

Aumente sua lista de e-mail

Os custos de aquisição de clientes (CAC) diminuirão à medida que você realizar mais vendas por meio de canais proprietários, como e-mail, onde você não precisa pagar por cliques ou impressões.

Posicione seu negócio e produto como a solução certa que os consumidores precisam no momento.

As marcas que dependem de vendas em lojas físicas ou através de canais de terceiros continuarão a ter menos controlo sobre a conformidade.

Os consumidores começaram a notar atrasos no envio ou falta de estoque, portanto, certifique-se de que os consumidores saibam que sua loja existe e que você está aberta para negócios para que possa capturar essa venda.

Pergunte aos seus clientes o que você pode fazer por eles.

Entenda o que eles gostam na sua marca e use isso para fortalecer seu posicionamento e conquistar novos clientes.

Descubra se há novos produtos que você tem interesse em adquirir.

É um momento incrível para trabalhar no desenvolvimento de novos produtos, especialmente se as vendas estiverem em queda.

Prepare-se para expandir os canais de distribuição.

Se você conseguir demonstrar que teve vendas fortes durante uma recessão, poderá usar isso para atrair varejistas terceirizados e garantir parcerias no futuro.

Isso só pode melhorar sua distribuição e ajudá-lo a aumentar suas vendas, principalmente se você não depender desses canais.

Acima de tudo, alcance clientes, visitantes e seguidores nas redes sociais durante a crise.

Isto é particularmente crucial para produtos “não essenciais”.

Procure oportunidades de parceria com organizações totalmente essenciais e humanitárias.

Procure grupos desproporcionalmente afetados, como aqueles em eventos, alimentação e esportes.

Construa relacionamentos agora, mesmo que alguém não possa comprar de você hoje, esses serão os momentos que ele lembrará amanhã.

Os gastos do consumidor nunca mais serão os mesmos

Agora é um momento histórico.

Cada vez mais consumidores estão aprendendo a fazer compras online e se sentindo confortáveis com isso.

Eles não estão apenas comprando mais produtos de marcas de comércio eletrônico, mas também expandindo os tipos de itens que encomendam online.

As preocupações com a saúde pública provavelmente manterão as pessoas em casa e os consumidores serão cautelosos quanto ao retorno em massa às lojas.

Quanto mais tempo o mundo permanecer dentro de casa, mais os consumidores confiarão na compra online dos itens que desejam e precisam.

Os gastos do consumidor não serão os mesmos depois disso e a sorte favorece os preparados.

As marcas que começarem a planejar agora serão as que vencerão mais tarde.

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