Comprar e vender sempre foram atividades sociais.
Antes de nossas vidas serem iluminadas por milhares de telas cheias de Facebook, Twitter e Instagram, as pessoas pediam conselhos a outras pessoas que conheciam.
O famoso “boca a boca”.
Hoje em dia, as redes sociais, os fóruns e as avaliações online tornaram-se grandes centros de referência na hora de influenciar as nossas decisões de compra.
A pesquisa mostra que a geração Millennials e a geração Z são 4,1 vezes mais propensas a dizer que o conteúdo gerado pelo usuário (por exemplo, análises de produtos, fotos ou depoimentos de outros clientes) é importante quando estão considerando uma compra.
Nesta era de clientes hiperconectados, o vendas sociais adquire um novo destaque.
Neste artigo, você aprenderá:
- O que é vendas sociais?
- Por que a venda social é importante?
- Como descobrir oportunidades de vendas usando redes sociais
- Como usar as redes sociais para conhecer melhor seus clientes
O que é venda social?
A venda social é uma técnica de geração de leads na qual os vendedores interagem diretamente com seus clientes potenciais em plataformas de mídia social.
Aqui está um exemplo básico de venda social:
- Oscar trabalha com vendas em uma empresa que vende pisos flutuantes. No Twitter ele vê que uma mulher chamada Mônica está abrindo uma padaria em sua cidade e busca recomendações de construtores.
- Oscar vê isso como uma oportunidade de recomendar algumas empresas com as quais já trabalhou e envia uma mensagem para você pelas redes sociais.
- Mónica recebe a mensagem e verifica o perfil social de Oscar, vê que ele trabalha para uma empresa de pisos flutuantes. Ele pretende comprar apartamentos lá e colocou a empresa de Oscar em sua lista.
- Oscar envia uma nota de acompanhamento nas redes sociais na semana seguinte e Monica marca uma visita ao seu showroom.
Como você pode ver neste cenário, a venda social não é um negócio rápido.
Os canais sociais são o território para conecte-se com novos clientes em potencial e estabelecer as bases para novos relacionamentos comerciais.
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Por que a venda social é importante?
Quando a mídia social apareceu pela primeira vez no radar de todas as empresas, os profissionais de marketing rapidamente perceberam o valor.
Em pouco tempo, a maioria das marcas estava construindo sua comunidade em canais sociais na tentativa de cobrar seu funil de vendas.
Hoje, porém, as organizações vencedoras utilizam cada vez mais ferramentas sociais em todo o processo de vendas.
Quer você aproveite sua rede profissional em LinkedIn Para prospecção de vendas ou desenvolvimento de seguidores no Twitter para promover relacionamentos em seu setor, a venda social é uma ferramenta poderosa para ter em seu arsenal de negócios.
À medida que o ritmo dos negócios acelera, os representantes de vendas passam mais tempo na frente de uma tela.
Descobriu-se que o tempo que os representantes passam conectando-se virtualmente com os clientes aumentou 3,2 vezes mais do que o tempo que passam reunindo-se pessoalmente com os clientes.
E à medida que as redes sociais expandiram o seu alcance ao longo da última década, a base de utilizadores expandiu-se muito além dos Millennials.
Um relatório de Pesquisa Salesforce descobriu que o 51% do baby boomers e tradicionalistas interagiram com uma empresa através de redes sociais.
Entre a Geração X, esse número salta para 69% e 86% para a Geração Z e Millennials.
À medida que as gerações mais jovens aumentam o seu poder de compra, a venda social abrirá ainda mais oportunidades.
Como descobrir oportunidades de vendas com redes sociais
Agora, vamos discutir algumas dicas para vendas sociais.
Seus clientes em potencial podem estar discutindo suas necessidades on-line: postando comentários em fóruns, perguntando a seus seguidores no Twitter e atualizando seu status no LinkedIn.
Você só precisa ouvir.
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Como descobrir oportunidades de vendas usando vendas sociais
Aqui está um exemplo típico de vendas sociais.
Elena é gerente de vendas de uma empresa que vende consultoria empresarial para empresas de serviços profissionais.
Você sabe que as empresas compram do seu negócio quando confrontado com grandes mudanças, como expansão ou contração repentina, fusão ou consolidação.
Elena estabelece uma série de buscas relacionadas ao seu nicho de mercado nas redes sociais.
Siga as empresas-alvo no LinkedIn, procure novas vagas de emprego e mantenha-se atualizado com as últimas notícias.
Ele também comenta em blogs do setor sempre que tem informações a oferecer.
É muito mais provável que Elena esteja no lugar certo, na hora certa, quando surgir uma oportunidade de vendas.
Melhor ainda, ela já está envolvida na conversa e demonstrando valor – uma enorme vantagem sobre seus concorrentes.
Não demora muito para ele iniciar essas buscas e oferecer as primeiras palavras de sabedoria.
Elena usa o poder de vendas sociais e é capaz de gerar um novo cliente em pouco tempo.
Como usar a mídia social para construir relacionamentos com clientes em potencial
Você pode estar apresentando o melhor produto ou serviço, mas isso não é garantia de que ganhará o negócio.
O sucesso de vendas depende da percepção e, ainda mais difícil de quantificar, da empatia.
É por isso que todo bom vendedor pesquisa seus prospects antes de fazer contato.
Antes da mídia social, isso poderia ser complicado.
O melhor que um vendedor poderia fazer era visitar o site da empresa, ler o relatório anual e procurar menções em sites comerciais.
Os vendedores muitas vezes sentiam como se estivessem simplesmente superficialmente, com pouca esperança de obter uma visão profunda das necessidades de um cliente potencial para realmente adaptar seu discurso.
O vendedor de hoje pode ir muito mais fundo e, com relativamente pouco esforço, pode descobrir:
- Quem contatar dentro da organização
- Quem você conhece que já está em contato com eles?
- O que está acontecendo quase em tempo real
- Quão engajados os clientes em potencial estão com seus próprios clientes
- O que esses clientes desejam e do que reclamam?
Com essas informações, é muito mais fácil montar um discurso de vendas perspicaz e emocional, que seja menos “eu, eu, eu” e mais “você, você, você”.
Os vendedores podem mostrar como os produtos e serviços resolvem diretamente os problemas que seus clientes potenciais enfrentam, mesmo problemas que os clientes potenciais ainda não identificaram.
Além disso, eles terão uma ideia muito mais clara de qual participação é essencial para concretizar a venda.
Use as mídias sociais para ficar à frente da concorrência
Nas vendas, superar a concorrência pode ser a diferença entre um negócio monumental e uma derrota esmagadora.
Cada vez mais, você não precisa esperar que seus rivais lancem um banner para descobrir seu último movimento.
As grandes iniciativas são geralmente o resultado de meses de planejamento, meses em que os temas centrais serão seguidos em apresentações e discursos em conferências, podendo até ser testados discretamente em segmentos de mercado selecionados.
As ferramentas sociais podem ajudá-lo a avisar com antecedência sobre mudanças significativas no posicionamento.
Eles podem ajudá-lo a monitorar o que seus concorrentes dizem, o que as pessoas de sua empresa dizem e as respostas que recebem, permitindo que você identifique movimentos competitivos mais cedo e reaja com mais rapidez.
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Cinco maneiras de monitorar concorrentes com vendas sociais
- Configure alertas do Google para termos relacionados a concorrentes (marcas, produtos ou pessoas-chave).
- Junte-se aos principais grupos de clientes no LinkedIn e comece a monitorar o que eles dizem.
- Verifique o SlideShare para novas apresentações e documentos criados por seus concorrentes e seus parceiros, e para eventos dos quais eles possam participar.
- Siga clientes, concorrentes e formadores de opinião no Twitter.
- Para obter informações adicionais, verifique sites de perguntas e respostas como o Quora.
Saiba o que dizem nas redes sociais para não perder clientes
As ferramentas sociais não ajudam apenas a monitorar a concorrência.
Eles também mostram o que seus clientes estão fazendo e dizendo, esta informação é fundamental para detectar problemas que você não notaria por nenhum outro meio.
Aborde essas questões de forma proativa e você poderá evitar uma separação dispendiosa.
A pesquisa mostra que 62% dos clientes afirmam que compartilham experiências ruins com outras pessoas.
Mas a boa notícia é que o 72% afirma que compartilha boas experiências de cliente com outras pessoas.
Portanto, embora a mídia social possa ajudá-lo a identificar clientes insatisfeitos e resgatar o relacionamento, também pode ajudá-lo a identificar seus defensores.
Com o surgimento de estratégias centradas no cliente, nunca houve melhor momento para adotar ferramentas de vendas sociais: encontrar novos clientes, elaborar propostas personalizadas para atender às suas necessidades e reunir as pessoas certas para realizar a venda.
