Comprar y vender siempre han sido actividades sociales.
Antes de que nuestras vidas fueran iluminadas por miles de pantallas llenas de Facebook, Twitter e Instagram, la gente pedía consejos a otros que conocían.
El famoso “boca a boca”.
Hoy en día, las redes sociales, los foros y las reseñas online se han convertido en grandes centros de referencia a la hora de influir en nuestras decisiones de compra.
Las investigaciones muestran que los Millennials y Gen Zers tienen 4,1 veces más probabilidades de decir que el contenido generado por el usuario (por ejemplo, reseñas de productos, fotos o testimonios de otros clientes) es importante cuando están considerando una compra.
En esta era de clientes hiperconectados, el social selling adquiere un nuevo protagonismo.
En este artículo, aprenderás:
- ¿Qué es social selling?
- ¿Por que es importante el social selling?
- Cómo descubrir oportunidades de ventas utilizando las redes sociales
- Cómo utilizar las redes sociales para conocer mejor a tus clientes
¿Qué es Social Selling?
El social selling es una técnica de generación de leads en la que los vendedores interactúan directamente con sus prospectos en las plataformas de redes sociales.
A continuación, se muestra un ejemplo básico de venta social:
- Oscar trabaja en ventas para una empresa que vende pisos flotantes. En Twitter ve que una mujer llamada Mónica, está abriendo una panadería en su ciudad y está buscando recomendaciones de constructores.
- Oscar ve esto como una oportunidad para recomendar algunas empresas con las que ha trabajado anteriormente y le envía un mensaje a través de las redes sociales.
- Mónica recibe el mensaje y chequea el perfil social de Oscar, ve que trabaja para una empresa de pisos flotantes. Ha tenido la intención de comprar pisos allí y pone a la empresa de Oscar en su lista.
- Oscar envía una nota de seguimiento en las redes sociales la semana siguiente y Mónica establece una cita para visitar su showroom.
Como puedes ver en este escenario, la venta social no es un negocio rápido.
Los canales sociales son el territorio para conectarse con nuevos prospectos y sentar las bases para nuevas relaciones comerciales.
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¿Por qué es importante el social selling?
Cuando las redes sociales aparecieron por primera vez en el radar de todas las empresas, los especialistas en marketing vieron rápidamente el valor.
En poco tiempo, la mayoría de las marcas estaban creando su comunidad en los canales sociales en un intento de cargar su embudo de ventas.
Hoy, sin embargo, las organizaciones ganadoras utilizan cada vez más herramientas sociales durante todo el proceso de ventas.
Ya sea que aproveches tu red profesional en LinkedIn para la prospección de ventas, o desarrolles tus seguidores en Twitter para fomentar las relaciones en tu industria, la venta social es una herramienta poderosa para tener en tu arsenal comercial.
A medida que se acelera el ritmo de los negocios, los representantes de ventas pasan más tiempo frente a una pantalla.
Se ha encontrado que el tiempo que los representantes dedican a conectarse virtualmente con los clientes ha aumentado 3,2 veces más que el tiempo que dedican a reunirse con los clientes en persona.
Y a medida que las redes sociales han ampliado su alcance durante la última década, la base de usuarios se ha extendido mucho más allá de los Millennials.
Un informe de Salesforce Research encontró que el 51% de los baby boomers y los tradicionalistas han interactuado con una empresa a través de las redes sociales.
Entre la Generación X, eso salta al 69% y al 86% para la Generación Z y los Millennials.
A medida que las generaciones más jóvenes aumenten su poder adquisitivo, la venta social abrirá aún más oportunidades.
Cómo descubrir oportunidades de ventas con las redes sociales
Ahora, analicemos algunos consejos para la venta social.
Es posible que tus clientes potenciales estén discutiendo sus necesidades en línea: publicando comentarios en foros, preguntando a sus seguidores en Twitter y actualizando su estado en LinkedIn.
Sólo necesitas escuchar.
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Cómo descubrir oportunidades de ventas utilizando social selling
Aquí tienes un ejemplo típico de social selling.
Elena es jefa de ventas de una empresa que vende consultoría empresarial a firmas de servicios profesionales.
Sabe que las empresas compran en su negocio cuando se enfrentan a cambios importantes, como una expansión o contracción repentina, una fusión o una consolidación.
Elena establece una serie de búsquedas relacionadas a su nicho de mercado en las redes sociales.
Sigue a las empresas objetivo en LinkedIn, busca nuevas ofertas de trabajo y se mantiene al día con las últimas noticias.
También comenta en blogs de la industria cada vez que tiene información que ofrecer.
Es mucho más probable que Elena esté en el lugar correcto en el momento adecuado cuando surja una oportunidad de venta.
Aún mejor, ya está enganchada a la conversación y demuestra valor: una gran ventaja sobre sus competidores.
No le toma mucho tiempo configurar esas búsquedas y ofrecer esas primeras palabras de sabiduría.
Elena utiliza el poder del social selling y es es capaz de generar un nuevo cliente en poco tiempo.
Cómo utilizar las redes sociales para entablar relaciones con clientes potenciales
Puede que estés presentando el mejor producto o servicio, pero eso no es garantía de que ganes el negocio.
El éxito de las ventas depende de la percepción y, aún más difícil de cuantificar, de la empatía.
Es por eso que todo buen vendedor investiga a sus prospectos antes de hacer contacto.
Antes de las redes sociales, esto podía ser complicado.
Lo mejor que podía hacer un vendedor era visitar el sitio web de la empresa, leer el informe anual y buscar menciones en los sitios web comerciales.
Los vendedores a menudo se sentían como si estuvieran simplemente rozando la superficie, con pocas esperanzas de obtener una visión profunda de las necesidades de un cliente potencial, para realmente adaptar su discurso.
El vendedor de hoy puede profundizar mucho más, con relativamente poco esfuerzo, puede descubrir:
- A quién dirigirse dentro de la organización
- A quién conoce que ya está en contacto con ellos
- Qué está sucediendo casi en tiempo real
- Qué tan comprometidos están los prospectos con sus propios clientes
- Qué quieren esos clientes y de qué se quejan
Con esta información, es mucho más fácil armar un argumento de venta perspicaz y emotivo, uno que sea menos “yo, yo, yo” y más “tú, tú, tú”.
Los vendedores pueden mostrar cómo los productos y servicios resuelven directamente los problemas que enfrentan sus prospectos, incluso los problemas que los clientes potenciales aún no han identificado.
Además, tendrán una idea mucho más clara de qué participación es fundamental para realizar la venta.
Utiliza las redes sociales para mantenerte por delante de tu competencia
En ventas, conseguir la caída de la competencia puede ser la diferencia entre un negocio monumental y una derrota aplastante.
Cada vez más, no necesitas esperar a que tus rivales saquen un banner publicitario para descubrir su última jugada.
Las iniciativas importantes son generalmente el resultado de meses de planificación, meses en los que los temas centrales se seguirán en presentaciones y discursos de conferencias, e incluso pueden probarse discretamente en segmentos seleccionados del mercado.
Las herramientas sociales pueden ayudarte a proporcionar un aviso previo de cambios tan significativos en el posicionamiento.
Pueden ayudarlo a monitorear lo que dicen sus competidores, lo que dicen las personas dentro de su empresa y las respuestas que reciben, lo que le permite detectar el movimiento competitivo antes y reaccionar más rápido.
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Cinco formas de monitorear a los competidores con social selling
- Configura alertas de Google para términos relacionados con la competencia (marcas, productos o personas clave).
- Únete a grupos de clientes clave en LinkedIn y comienza a monitorear lo que dicen.
- Chequea SlideShare en busca de nuevas presentaciones y documentos creados por tus competidores y sus socios, y de eventos a los que puedan asistir.
- Sigue a clientes, competidores y líderes de opinión en Twitter.
- Para obtener información adicional, consulta los sitios de preguntas y respuestas como Quora.
Conoce qué están diciendo en las redes sociales para evitar la pérdida de clientes
Las herramientas sociales no solo te ayudan a monitorear la competencia.
También te muestran lo que tus clientes están haciendo y diciendo, esta información es clave a la hora de detectar aquellos problemas que no percibirías por ningún otro medio.
Aborda estos problemas de manera proactiva y podrás ahorrarte una costosa ruptura.
Las investigaciones muestran que el 62% de los clientes dicen que comparten malas experiencias con los demás.
Pero la buena noticia es que el 72% dice que comparte buenas experiencias de clientes con otros.
Entonces, si bien las redes sociales pueden ayudarte a detectar clientes insatisfechos y rescatar la relación, también pueden ayudarte a identificar a tus defensores.
Con el aumento de las estrategias centradas en el cliente, nunca ha habido un mejor momento para adoptar las herramientas de venta social: encontrar nuevos clientes, elaborar propuestas personalizadas para satisfacer sus necesidades y reunir a las personas adecuadas para realizar la venta.
